外贸独立站没有询盘？先用这 20 个问题查一遍
很多工厂花钱做了独立站，也做了 SEO，几个月过去询盘还是很少。问题常常不在流量，而在页面没有回答买家真正要问的问题。
海外采购在发询盘之前，心里会先过一遍一组问题。页面每答不上一个，他就多一分犹豫，最后关掉页面去看下一家。下面这 20 个问题，是我把海外 B2B 买家最常问的内容整理出来的清单，不管你做设备、零部件、智能硬件还是软件，大部分都适用。
怎么用这份清单
打开你最重要的一个产品页，不看首页，也不看公司介绍，就看这一页。然后逐条对照：
- 有：在这一页上直接能找到答案。
- 不清楚：要翻好几页才找到，或者只写了一半。
- 没有：页面上找不到。
只有“有”才算分。最后数一下得了几分。
一、商务：值不值得问
- 价格大概在什么范围，数量多了怎么算？不一定要写报价，但至少说明价格由什么决定，比如配置、数量、定制程度。
- 起订量是多少，能不能先买样品？这是买家筛掉供应商最快的一条。
- 交期多久，用什么贸易条款？写清楚常规交期和 FOB、CIF 或到门价的选项。
- 能不能做我的品牌，能定制到什么程度？把可定制的部分列出来：外观、颜色、界面、包装。
- 接受什么付款方式？一句话就够，省掉一轮来回。
二、信任：值不值得信
- 还有谁在买，卖到了哪些国家？出货国家、客户类型、真实的安装或使用照片。
- 工厂多大，质量怎么控制？产能、检验流程、体系认证，用事实说，不用形容词。
- 有没有我这个市场需要的认证，能不能看到文件？只写你真的持有的认证，并说明可以提供文件。
三、产品：是不是我要的
- 关键参数是什么，用的是我熟悉的单位和标准吗？电压、尺寸、接口，按目标市场的习惯写。
- 和我现在用的东西兼容吗？系统、配件、支付方式、软件平台，买家最怕买回去接不上。
- 最常见的故障是什么，怎么解决？敢写这一条的供应商很少，写了反而更可信。
- 怎么包装，运输中怎么保护？对大件设备和易损品尤其重要。
四、售后：买了之后怎么办
- 质保多久，保什么？
- 备件在哪里，多久能到？如果在当地有库存或合作方，一定要写出来。
- 谁在当地支持我，工作时间是哪个时区？写清楚响应时间，比如欧洲时间工作日 24 小时内回复。
- 说明书和培训有没有我的语言？
五、合规与回报：能不能放心卖
- 标签、回收登记这些，谁来负责？在欧洲，电子产品的回收登记经常被问到，写清楚你能提供什么。
- 如果设备或软件会收集数据，数据存在哪里？欧洲买家对这一条越来越敏感。
- 它能为我的生意省多少钱，或者赚多少钱？给一个计算方法，比给一个漂亮的数字更有说服力。
- 我多快能拿到货，开始用或者开始卖？从下单到上线的时间线。
分数说明什么
| 得分 | 通常的情况 | 先做什么 |
|---|---|---|
| 15 分以上 | 页面基本合格，问题多半在流量或者回复速度 | 看搜索数据和询盘回复时间 |
| 10 到 14 分 | 买家来了也会犹豫 | 先补页面，再加流量 |
| 10 分以下 | 加再多流量也很难转化 | 先把这一页重写，不要急着投广告 |
我最常看到的三个缺口
第一，参数表是给自己看的，不是给买家看的。型号、功率、尺寸一长串，但没有一句话说明这个产品适合谁、用在哪里、解决什么问题。
第二，售后几乎不写。对海外买家来说，买一台设备最大的风险是坏了没人管。第 13 到 16 题，往往是得分最低的一组。
第三，询盘入口太弱。一个藏在页面底部的邮箱，或者一个要填十几项的表单。询盘表单五个字段就够：姓名、公司、国家、数量范围、留言。
不同行业要换几道题。智能硬件要加上联网方式、App 和固件升级；软件和 SaaS 要把包装、运输换成安全认证、系统集成、数据存放地、价格方案和免费试用。
这份清单本身不难，难的是站在买家的角度看自己的页面。我们太熟悉自己的产品，很容易觉得“这些大家都知道”。海外买家不知道，也不会为了弄清楚而多问一封邮件。